L’étude de la concurrence : comment faire ?

Est-ce si important de faire une analyse concurrentielle ?

L’intérêt principal de l’étude de la concurrence, c’est qu’elle permet d’identifier les concurrents à une offre donnée. En d’autres termes, cette méthode vous donne la possibilité de voir qui sont les acteurs présents sur le marché cible, de connaître leurs forces et leurs faiblesses et d’avoir une idée de leur stratégie. Par la même occasion, vous repérez ce qui vous distingue de vos concurrents, et ce, du point de vue d’un client. Vous comprendrez qu’il s’agit d’un atout majeur pour optimiser et adapter vos stratégies marketing. 

Une analyse de la concurrence sert aussi à mesurer la viabilité d’un projet entrepreneurial. Par exemple, le marché envisagé est saturé et il n’est pas possible de se distinguer des concurrents. Dans le cas où peu d’acteurs seraient présents, l’étude vous aidera à détecter les opportunités et à les transformer en avantages concurrentiels. 

Par conséquent, se lancer dans la création d’entreprise sans avoir effectué une étude concurrentielle au préalable revient s’aventurer sur un terrain inconnu. 

Réaliser une étude de la concurrence : les étapes à suivre

Pour mener à bien une étude de la concurrence, vous devrez vous poser les bonnes questions sur chacun de vos concurrents. Ces interrogations peuvent porter sur les points suivants : 

• L’identité des concurrents ;
• Leur positionnement sur le marché ; 
• Le segment qu’ils visent ; 
• Leurs points forts et leurs points faibles ; 
• Les stratégies qu’ils ont adoptées pour toucher le segment de marché ;
• Les éléments qui les distinguent les uns des autres.

Les étapes d’une analyse de la concurrence 

Une étude de la concurrence dans le cadre d’une création d’entreprise suit plusieurs étapes. Les voici : 

• Déterminer les objectifs de l’analyse ; 
• Identifier les concurrents à étudier ; 
• Dresser le profil de chaque concurrent retenu avec leurs informations ; 
• Analyser les données récoltées. 

Déterminer les objectifs de l’étude

La première étape consiste effectivement à déterminer les objectifs de l’étude, c’est-à-dire de comprendre la raison d’être de votre démarche analytique. Cela se fait en posant des questions auxquelles vous souhaitez avoir les réponses.

En plus des questions classiques (qui sont les concurrents, à quel segment s’adresse-t-il…), votre analyse concurrentielle peut aborder des questions plus précises. Par exemple, comment les autres acteurs réagiront-ils à votre présence ? Quel sera votre plan d’action marketing ? Etc. L’important lors d’une étude de la concurrence est d’en déterminer les objectifs et les informations nécessaires. Plusieurs démarches d’analyses sont alors possibles. 

Simplifiez toutefois l’élaboration du questionnaire en le rédigeant sur un fichier Excel ou Google Sheets. De cette manière, vous faciliterez aussi le traitement et l’analyse des informations pour la dernière étape. 

Identifier les concurrents à étudier

Après avoir défini les objectifs de l’étude de concurrence, identifiez vos concurrents. Votre attention doit dès lors se porter sur les acteurs qui possèdent une activité proche de la vôtre et les plus susceptibles de vous faire de l’ombre. Établir un périmètre trop large rendrait néanmoins l’analyse contre-productive. L’idéal est donc de lister et recenser vos concurrents dans un tableau hiérarchisé. 

Dresser le profil de chaque concurrent retenu avec leurs informations

Après avoir sélectionné un certain nombre de concurrents, il convient de les étudier. Vous avez notamment besoin de récolter plusieurs informations les concernant (CA, stratégie, image, taille, etc.). À cette fin, plusieurs possibilités s’offrent à vous.

La première est de consommer directement les produits ou services des concurrents, à la manière d’un client potentiel. Cette méthode permet de se confronter de front à la stratégie de l’entité concurrente. Voyez comment les services entrent et gardent le contact avec la clientèle. 

Une seconde approche est d’enquêter auprès des clients du secteur que vous visez. Cela veut dire que vous les interrogez directement en effectuant une enquête quantitative. Cette dernière aide à estimer la part de marché de chaque concurrent et à obtenir toutes sortes d’informations (image perçue par les clients, etc.). Une étude qualitative est également réalisable pour compléter la liste des concurrents. 

La troisième approche se montre des plus intéressantes si vous ciblez un nouveau secteur. Elle consiste à contacter les groupements professionnels ou les syndicats. En effet, ceux-ci possèdent bon nombre d’informations sur le marché comme les acteurs présents et leur gestion de données produit. 

Enfin, des sources officielles comme le site internet du concurrent, l’INPI, le registre du commerce, les réseaux sociaux, etc. constituent des sources d’information utiles.

Quant aux informations à récolter, il s’agit en général de : 

• L’identité de l’entreprise (nom, adresse, date de création, effectif…) ;
• L’implantation (agence commerciale, usines ou implantations internationales) ; 
• Les finances (chiffre d’affaires, rentabilité et taux de croissance) ;
• Les offres (gamme de produits, de services et positionnement de prix) ; 
• Le réseau de distribution et les moyens de promotion ; 
• Le marché du concurrent et éventuellement ses segments annexes.

Analyser les données récoltées

La dernière étape de l’étude de la concurrence repose sur l’analyse des informations recueillies. Elle se déroule de manière à apporter des réponses aux questions que vous vous êtes posées à la première étape. 

L’analyse ou l’exploitation des données récoltées révèle des indications, voire des réponses à votre problématique. Notez que vous avez la possibilité de vous aider de nombreux outils pour faciliter l’analyse de vos données. On pense notamment à Excel, des tableaux comparatifs, des graphiques, etc. Vous tirerez vous-même les conclusions de votre étude de concurrence. Évitez néanmoins les concurrences frontales qui risquent de détruire la valeur. À la place, positionnez-vous sur le marché en jouant sur les faiblesses des concurrents.

Vous devez savoir que l’analyse de la concurrence est une tâche de longue haleine. Cela, dans la mesure où la stratégie de vos concurrents est susceptible d’évoluer pour s’adapter à votre entrée sur le marché. Par conséquent, il convient d’être en veille permanente et anticiper les actions des autres acteurs.