Tout savoir sur le contrat d’agent commercial

Un contrat d’agent commercial est-il obligatoire ?

L’article L.134-2 du Code du commerce dispose que « chaque partie a le droit, sur sa demande, d’obtenir de l’autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d’agence, y compris celui de ses avenants ». Aucune autre mention n’est faite sur l’obligation de rédiger un contrat d’agent commercial avant ou pendant l’exercice du mandat confié à l’agent commercial.

Par conséquent, la rédaction d’un contrat d’agent commercial n’est pas obligatoire. Cependant, pour l’enregistrement d’un agent commercial indépendant au registre spécial des agents commerciaux (RSAC), une copie d’un contrat d’agent commercial sera demandée. Donc si en tant qu’agent commercial indépendant vous débutez votre carrière avec une entreprise qui vous donne mandat d’agir en son nom sans que celle-ci vous propose la signature d’un tel contrat, se présentera la difficulté pour vous de vous déclarer en tant que travailleur indépendant auprès des services publics.

Afin de régulariser votre situation, la rédaction accompagnée de la signature d’un contrat d’agent commercial est vivement conseillée.

En outre, si vous êtes déjà enregistré sous ce statut et que vous proposez vos services à une autre entreprise, la rédaction d’un contrat d’agent commercial permettra d’établir un cadre contractuel sécurisant pour chacune des parties (mandant et mandataire). Dès lors, pourront être écrites noir sur blanc les modalités concernant la rémunération, l’étendue des pouvoirs de prospection commerciale et de vente, la zone géographique où le mandat est valide, etc.

Les points essentiels à aborder dans le contrat d’agent commercial

Le contrat d’agent commercial a notamment pour objectif de reconnaître le mandat attribué à l’agent commercial indépendant. Ce mandat délivré par l’entreprise mandante permet à l’agent commercial d’agir au nom et pour le compte du mandant dans le cadre de négociations commerciales et d’actes de vente.

Outre la preuve écrite de l’existence de ce mandat, le contrat d’agent commercial est également le support à privilégier afin d’aborder tous les points essentiels relatifs à la bonne exécution de la mission confiée à l’agent commercial.

Partant de ce principe, lors de la rédaction d’un contrat d’agent commercial pensez à vérifier qu’a été abordée dans ce cadre la question de :

• la nature juridique du contrat (un contrat relatif à un mandat et non un contrat de travail avec un lien de subordination) ;
• l’identification des parties au contrat (l’entreprise mandante et l’agent commercial indépendant) ;
• la description de la mission confiée à l’agent commercial (la zone géographique concernée, la cible de clients potentiels, l’offre de produits ou de services concernés) ;
• les modalités de rémunération de l’agent commercial (commission, forfait…) ;
• la durée du contrat ;
• les conditions de la transmission du contrat.

La description des produits et services à vendre

La principale mission confiée à un agent commercial indépendant étant la vente d’un produit ou d’un service, il est essentiel de détailler cette offre de produits ou de prestations de service. Afin de ne pas restreindre l’offre proposée par l’entreprise ou au contraire de ne pas proposer à la vente un produit ou un service que l’entreprise ne souhaite pas commercialiser sous ce mandat, le contrat devra préciser l’appellation des produits et services ainsi que leur conditionnement.

La liste de produits ou de services devra bien évidemment faire l’objet de mises à jour en cas de nouveaux produits ou services proposés à la vente par le mandant ou en cas de retrait à la vente de certains produits. Ces mises à jour peuvent être réalisées sous forme d’avenants au contrat.

Le secteur géographique et la cible de clients concernés par le contrat

Parallèlement à la description de la gamme de produits ou services proposée à la vente, le contrat devra également détailler l’étendue géographique de la mission de vente confiée à l’agent commercial. En outre, la cible de clients potentiels visée par le mandant devra aussi faire l’objet d’un descriptif afin d’encadrer au mieux la mission de l’agent commercial.

Toutes ces précautions concernant le détail de la mission permettront d’éviter d’éventuels litiges entre le mandant et le mandataire. Afin de garantir la bonne exécution de la mission, il sera essentiel de veiller à ce que le secteur dévolu à l’agent commercial ne soit ni trop étendu ni trop restreint afin d’établir des objectifs de vente réalistes. Il en va de même pour le profil des prospects à démarcher.

La clause d’exclusivité

Dans cette même optique d’atteindre les objectifs de vente, une exclusivité concernant le secteur d’intervention peut être consentie à l’agent commercial. L’entreprise peut dès lors donner l’exclusivité de tel secteur géographique à tel agent commercial indépendant, afin de restreindre la concurrence.

La durée du contrat

Concernant la durée du contrat, dans la pratique ce type de contrat est conclu pour une durée indéterminée. L’article L.134-11 du Code du commerce dispose que l’une ou l’autre des parties au contrat souhaitant mettre un terme au contrat, pourra demander sa résiliation après l’application d’un délai de préavis.

Si vous avez conclu un contrat à durée déterminée, sachez que celui-ci peut se transformer en contrat à durée indéterminée si le contrat continue à être exécuté après son terme.

Bien évidemment, et comme pour beaucoup de contrats, l’application d’un délai de préavis n’est pas obligatoire si l’une des parties commet une faute grave ou si un cas de force majeur vient empêcher la bonne exécution du contrat.

La rémunération de l’agent commercial

La rémunération de l’agent commercial indépendant est l’un des points essentiels à aborder dans le contrat d’agent commercial. En effet, aucune obligation concernant le mode de rémunération d’un agent commercial n’est imposée par le Code du commerce. De ce fait, les 2 parties au contrat peuvent décider librement de consentir à une rémunération basée sur une commission à chaque vente ou bien sur un salaire fixe. À noter que dans la pratique la rémunération d’un agent commercial se calcul sur la base d’une commission à chaque vente.

Selon le secteur d’activité où l’agent commercial réalise des ventes, le taux de commission peut varier. En cas de doute, reportez-vous aux usages concernant les taux de commission pratiqués selon le secteur d’activité. À titre d’exemple, le taux généralement appliqué dans la vente de produits alimentaires avoisine les 5 %. Dans le prêt-à-porter, le taux de commission en cas de vente peut s’élever à 15 % en moyenne.

La transmission du contrat

En tant qu’agent commercial indépendant, vous pouvez décider durant l’exécution d’un contrat d’agent commercial de transmettre ce mandat à un autre de vos confrères et ainsi arrêtez votre activité sur ce secteur.

De ce fait se pose la question de savoir si l’entreprise mandante peut refuser que vous transmettiez ce contrat à un autre agent commercial. La réponse est à la fois oui et non. Oui le mandant peut refuser que vous transmettiez ce contrat à tel agent commercial, mais dans ce cas le mandant devra apporter une justification sur des critères professionnels et non sur la personne même de l’agent commercial pressenti pour ce poste. En d’autres termes, le contrat d’agent commercial ne peut pas contenir de clause intuitu personae où le refus de la cession du contrat serait fondé sur la considération de la personne de l’agent commercial et non sur ses compétences professionnelles.

Les clauses controversées dans un contrat d’agent commercial

Certaines dispositions qui peuvent se retrouver dans un contrat d’agent commercial sont quelquefois controversées dans leur applicabilité, concernant bien souvent la responsabilité excessive qu’elles font encourir à l’agent commercial.

La clause d’objectif

La première d’entre elles est la fameuse clause d’objectif. Encourager un agent commercial à réaliser un objectif de ventes n’a en soi rien de choquant dans ce secteur d’activité. Cependant, définir un objectif difficilement réalisable au sein même du contrat d’agent commercial peut apporter avec raison un certain nombre d’objections. En effet, l’entreprise mandante ne doit pas définir un objectif de ventes trop élevé par rapport à l’étendue du secteur attribué à l’agent commercial et à la cible de prospects.

La controverse autour de cette clause est tout de même à relativiser du fait que cette clause amène une obligation de moyen et non une obligation de résultat. Par conséquent, si le mandant veut se retourner contre l’agent commercial parce que ce dernier n’a pas atteint l’objectif de ventes fixé dans le contrat, ce sera au mandant de prouver que l’agent commercial a fait preuve d’une réelle négligence concernant la mission qui lui était confiée.

La suppression ou la restriction de l’indemnité de cessation du contrat

Une entreprise en qualité de mandant dans un contrat d’agent commercial doit verser une indemnité à l’agent commercial si celle-ci met fin au contrat. Cette indemnité tient son existence de l’obligation pour l’entreprise mandante d’indemniser l’agent commercial de la fin de ce contrat et donc de la fin d’une source de revenus pour l’agent commercial.

Le versement de cette indemnité de cessation d’un contrat d’agent commercial aux mains de l’agent commercial ne peut faire l’objet d’une clause prévoyant sa suppression ou sa restriction.

La clause ducroire

La clause ducroire insérée dans un contrat d’agent commercial peut être particulièrement dangereuse pour l’agent commercial, si celui-ci n’évalue pas la responsabilité qui pèse sur lui en application de cette clause.

En effet, la clause ducroire consiste à faire peser la garantie du paiement des commandes sur les épaules de l’agent commercial. En cas d’impayés par un client mauvais payeur, ce sera donc à l’agent commercial de payer la commande à l’entreprise mandante en attendant éventuellement le recouvrement de la créance impayée par le client.

En tant qu’agent commercial indépendant, il vous sera donc conseillé d’apporter une vive attention à ce type de clause. Si sa suppression dans le contrat est refusée par le mandant, n’hésitez pas à au moins demander une rémunération supérieure afin de pouvoir supporter ce risque financier important.

Au vu de la controverse que suscite l’application de ce type de clause, en tant qu’entreprise faisant appel à un agent commercial, il sera également plus sécuritaire pour vous d’opter pour la souscription d’une assurance en cas d’impayés.

Conseils pour la rédaction d’un contrat d’agent commercial

La rédaction d’un contrat d’agent commercial n’obéit pas à un formalisme strict. Cependant, afin d’éviter d’éventuels litiges lors de l’exécution du contrat entre les deux parties et après la cessation du contrat, il est essentiel d’aborder tous les aspects importants que revêt ce mandat.

Plusieurs modèles de contrat d’agent commercial sont disponibles sur le Net. Vous pouvez vous en inspirer. Mais afin d’établir un contrat adapté à toutes les spécificités que revêtent les actions commerciales opportunes à la vente de tel produit ou de tel service, nous vous conseillons de faire appel à un professionnel dans ce domaine.