Qu’est-ce que le panier moyen ?

Comment calculer le panier moyen ?

Le panier moyen s’obtient en faisant le rapport entre le chiffre d’affaires et le nombre de commandes. La formule suivante s’applique pour le calculer :

• Panier moyen = Chiffre d’affaires/nombre de commandes

L’entreprise peut déterminer la dépense moyenne des clients sur différentes périodes : par jour, par semaine, mensuelle ou annuelle. Le calcul peut se faire sur un tableur Excel. Il est aussi possible de l’automatiser sur Google Analytics ou avec des logiciels de suivi.

Le commerçant peut aussi calculer le panier moyen par type de produits afin d’identifier ceux qui se vendent le mieux. Dans ce cas, le panier moyen par produit se détermine comme suit :

• Chiffre d’affaires de la catégorie de produits sur une période/total de commandes de produits sur cette catégorie

Comment interpréter le panier moyen ?

Un panier moyen élevé signifie que l’entreprise est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires. Dans le cas contraire, une valeur trop faible alerte sur la présence de failles dans ses stratégies commerciales et marketing. Le commerçant a donc intérêt à en déceler les causes. Diverses raisons peuvent expliquer la baisse du panier moyen :

• une technique commerciale erronée
• un doute sur la qualité des produits
• un manque de choix au niveau des moyens de paiement
• l’insuffisance des services annexes
• etc.

Pour mieux se référer, il est bon de savoir que le panier moyen en e-commerce en France atteint 65 euros en 2022 (FEVAD). Toujours selon la Fédération du e-commerce et de la vente à distance, cette valeur monte à 68 euros sur le premier trimestre 2023.

Pourquoi déterminer le panier moyen ?

Le calcul du panier moyen permet d’apprécier la performance de l’entreprise sur le plan commercial. Cette approche aide à mesurer la rentabilité des canaux de vente et de distribution. En plus d’identifier ceux les plus rentables, la marque peut aussi évaluer leur potentiel de progression. En se référant à cet indicateur clé, elle définit des actions stratégiques pour renforcer les atouts de ses forces de vente et combler les lacunes.

Relié avec des critères socio-démographiques, le panier moyen est un paramètre à considérer pour catégoriser les clients. Ainsi, il permet de réaliser une segmentation pertinente des cibles pour mieux adapter la stratégie commerciale.

De même, s’intéresser au panier moyen assure une meilleure compréhension des habitudes de consommation des internautes. Par ailleurs, l’entreprise peut voir s’il existe une saisonnalité des produits en évaluant les hausses et les baisses du panier moyen selon les périodes.

Au-delà de l’évaluation de la performance commerciale, le panier moyen donne un aperçu de la position de l’entreprise vis-à-vis des concurrents.

Comment augmenter le panier moyen ?

Vous l’aurez compris, accroître le panier moyen est une approche efficace pour booster le chiffre d’affaires. Pour faire grimper les ventes, il est conseillé d’inciter les clients à acheter davantage de produits ou de choisir des articles à prix cher. Voici quelques techniques gagnantes pour y arriver.

Suggérer des produits complémentaires

Deux techniques s’offrent à l’entreprise pour encourager les clients à acheter plus de produits et donc à augmenter le panier moyen.

La vente croisée (cross-selling)

Cette méthode vise à promouvoir des articles complémentaires à celui qui intéresse l’acheteur. Dans cette optique, la boutique en ligne peut afficher sur la fiche produit les accessoires qui le complètent. Par exemple, une marque de cosmétique peut suggérer un masque nettoyant à un client qui souhaite acheter une crème hydratante. Elle réalise ainsi des ventes additionnelles.

Elle peut aussi présenter sur son site les produits populaires, c’est-à-dire ceux qui sont les plus vendus.

La montée en gamme (up-selling)

L’up-selling consiste à proposer au client un produit de gamme supérieure à celui qu’il consulte. Dans ce cas, le vendeur doit soigner son argumentation en mettant en avant la valeur ajoutée de cet article.

Offrir des incitatifs

Pour encourager les clients à dépenser plus sur la boutique en ligne, celle-ci peut octroyer des incitatifs. Il s’agit par exemple d’accorder une remise à partir d’un certain montant d’achat, d’offrir la livraison ou encore de donner un cadeau. Afin que les visiteurs y portent une attention, il convient de mettre en avant l’incitatif en l’affichant sur une barre promotionnelle.

Mettre en place un programme de fidélité

Pour une boutique en ligne qui commercialise des produits consommables, il s’avère intéressant de mettre en place un programme de fidélité. Cette technique marketing consiste à primer les achats récurrents. Elle s’avère efficace pour fidéliser les clients et les encourager à continuer à acheter régulièrement.

Le site e-commerce peut aussi se servir de cet outil pour rehausser son panier moyen. Il peut par exemple récompenser les membres du programme de fidélité à partir d’un certain montant d’achat.

Proposer des kits de produits (le bundeling)

Pour pousser un client à commander plus de produits, la boutique en ligne peut lui proposer des offres groupées à prix réduit, ou encore de s’abonner à une box mensuelle. En y voyant une solution tout-en-un pour répondre à ses besoins, l’acheteur aura l’impression de faire une bonne affaire. L’e-commerçant, quant à lui, enregistre plus de vente que lors d’un achat d’un simple produit.

Mieux encore, l’entreprise peut permettre au consommateur de créer lui-même son pack de produits, voire de le personnaliser. Ainsi, ce dernier choisit à sa guise les articles qu’il souhaite inclure dans le kit. En plus de faire augmenter le panier moyen, cette pratique offre aussi une expérience d’achat agréable au client.

Conseiller les clients via live chat

Le live chat est un outil de communication indispensable à toute boutique en ligne. Il est important de paramétrer cette application sur son site pour ne rater aucune vente. En effet, le chat en direct donne la possibilité de discuter en ligne avec un client pour répondre à ses questions et l’accompagner dans son parcours d’achat. Assurément, il permet au vendeur d’effacer les doutes empêchant le prospect de passer commande, et ainsi, de sauver des ventes.