BtoB : Qu’est ce que c’est ? Définition

Qu’est-ce que le BtoB ? Définition

BtoB ou B2B est un acronyme de l’expression anglaise Business to Business. Il désigne les relations commerciales qui existent entre des professionnels, en l’occurrence des entreprises, des professionnels libéraux ou encore des artisans. Dans ce type de marketing, une entreprise propose des services ou vend des produits à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs particuliers. Le marketing BtoB peut ainsi être traduit par « commerce interentreprises ». Son principal objectif est donc de développer une relation commerciale de partenariat. En ce sens, le marché BtoB repose sur la personnalisation des produits et des prestations fournies.

Pour mieux comprendre la relation BtoB, voici quelques exemples de situations dans lesquelles elle intervient :

• Une entreprise procure ses matières premières auprès d’une autre entreprise pour assurer la fabrication de ses propres produits.
• Une société exerce une activité de revente en marque blanche.
• Une épicerie s’approvisionne auprès d’un grossiste.
• Une entreprise fait appel à une société de nettoyage pour effectuer le ménage des bureaux.
• Un prestataire vend des logiciels dans des sociétés pour faciliter la gestion des tâches.

BtoB et BtoC : quelles différences ?

La principale différence réside au niveau du public cible, c’est-à-dire les clients.

Comme mentionné plus haut, le marketing B2B se concentre sur la vente de marchandises ou de services à des entreprises, une cible plus réduite, mais spécialisée.

Dans le cas du marketing BtoC (business to consumer), l’entreprise propose son offre aux particuliers, désignés sous le terme de consommateur, qui sont souvent moins experts.

Ces deux catégories de clients n’ont pas les mêmes besoins, ce, que ce soit au niveau de la quantité ou du type de produits. De toute évidence, les stratégies marketing adoptées ainsi que le mode de communication employé varient selon le type d’affaires. D’autant plus que la décision d’achat en BtoB est généralement prise par plusieurs personnes, alors qu’on BtoC, le consommateur demeure le seul décideur.

Quoi qu’il en soit, il s’avère possible pour une entreprise d’associer B2B et B2C. Il s’agit même d’une bonne stratégie pour diversifier son offre et développer ainsi son business.

Les spécificités du secteur BtoB

Le secteur B2B est réputé comme étant un marché complexe en termes de parcours décisionnel. Découvrez ici ses principales spécificités.

Une clientèle de plus en plus autonome

Si auparavant les prospects BtoB manifestaient un important besoin d’accompagnement dans leurs parcours d’achat, aujourd’hui, ils deviennent de plus en plus autonomes. En effet, la plupart d’entre eux préfèrent rechercher les informations dont ils ont besoin en ligne, notamment sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Le commercial ne dispose plus ainsi que très peu de temps pour les assister et les convaincre en direct.

Un parcours d’achat plus long

Dans la majorité des cas, les entreprises clientes mettent en place un comité d’achat dont les membres sont des experts afin de sécuriser leurs investissements. De plus, elles cherchent à instaurer un partenariat durable et non pas à choisir un simple fournisseur. La décision d’achat se prend de ce fait en groupe. Chaque décideur explore 3 à 5 contenus avant d’entrer en contact avec le vendeur ou le prestataire. Ce processus s’effectue habituellement par :

• la compréhension des défis du business
• la comparaison des différentes solutions proposées sur le marché
• la consultation des avis des clients sur les réseaux sociaux ou les plateformes dédiées
• Etc.

Tous ces paramètres rendent le parcours d’achat très long et complexe en secteur de B2B.

Des clients qui s’attendent à une expérience proche de B2C

Bien qu’en B2B l’échange commercial intervienne entre deux entreprises, les décideurs sont au fond des individus qui comptent parmi les consommateurs en B2C au quotidien. Or, les affaires en business to consumer sont appréciées pour la qualité de l’expérience client qu’elles offrent. Ainsi, les décideurs en business to business s’attendent à bénéficier de cette même expérience. Il est même fréquent de constater que certaines entreprises changent de fournisseur sous prétexte qu’un des concurrents leur a offert des expériences BtoB plus proches de celles du BtoC.

BtoB : quelles sont les stratégies marketing efficaces ?

Compte tenu des particularités de ses clients, le marché BtoB nécessite des stratégies de marketing solides et efficaces. Pour y parvenir, voici quelques conseils.

En premier lieu, identifiez les segments pertinents du marché de Business to Business afin d’optimiser la croissance et la rentabilité de votre entreprise. Cette opération vise à comprendre les besoins et les attentes de votre public cible et de déterminer ainsi les forces et les faiblesses de votre structure par rapport à cela. Cette méthode permet de définir les stratégies marketing appropriées pour attirer et garder des clients.

Par ailleurs, vous devez travailler votre approche marketing, la personnaliser de manière à ce que les clients puissent reconnaitre que les solutions que vous proposez répondent réellement aux problématiques auxquelles ils font face. En tout cas, privilégiez le marketing de contenu qui se porte sur des informations pertinentes et utiles. Vidéos, blogs, études des cas, livres blancs, campagne emailing et Cie, vous pouvez choisir la forme de communication en fonction des comportements et des habitudes de vos prospects que vous avez étudiés au préalable.

Vu que les clients BtoB consomment essentiellement des contenus sur le web, la présence en ligne, surtout sur les réseaux sociaux, constitue un indispensable pour les entreprises évoluant dans ce secteur. Là encore, pour choisir le type de « canal » à exploiter, Twitter, LinkedIn, Facebook ou autre, vous devez analyser ce que vos prospects utilisent le plus. En y restant régulièrement présent, vous générez des leads qualifiés et pourrez les convertir en clients fidèles tout en augmentant la notoriété de votre marque.

Enfin, pensez à soigner l’expérience client puisque c’est aussi essentiel, voire une priorité, car la fidélisation des clients en dépend en grande partie. Pour cela, mettez en place un service client réactif et dynamique, un acte et expérience d’achat facile et un service personnalisé.