Quelle est la différence entre B to B et B to C ?

BtoB et BtoC : définitions

Le BtoB, acronyme de Business to Business, désigne la relation de vente effectuée entre les professionnels, c’est-à-dire d’une entreprise à une autre. En ce sens, il correspond aux techniques marketing appliquées par l’entreprise fournisseur afin de remplir les attentes spécifiques des entreprises demandeurs. Cette activité commerciale est activement présente dans les chaînes d’approvisionnement.

Le BtoC, abréviation de Business to Customer, quant à lui, définit la commercialisation de produits ou l’offre de services des professionnels aux particuliers. En tant que tel, ce type d’activité vise concrètement à répondre aux différents besoins des consommateurs, du grand public au moyen d’un ensemble de stratégies marketing. Il s’agit par exemple des services de déplacement, d’abonnement ou encore des produits et des articles de diverses natures.

Quels sont les points de différence du BtoB et du BtoC ?

Le BtoB tout comme le BtoC requièrent une parfaite connaissance de ses clients ainsi que des compétences nécessaires en data management. Quand bien même leurs similarités, plusieurs disparités existent entre ces deux activités commerciales.

Différence entre BtoB et BtoC : Les cibles

Conformément aux définitions du B to B et du B to C, ces deux types de marchés s’adressent à des audiences bien distinctes. Le premier type de business est à destination des professionnels tandis que le deuxième touche les particuliers. En ce sens, le B2C offre une cible plus vaste que le B2B.

Le nombre d’interlocuteurs

À l’opposé du marché B2C, le marketing B2B fait face à plusieurs interlocuteurs lors du processus de vente. En effet, la prise de décision des entreprises clientes passe par de nombreux services, à savoir les services des achats, puis la section comptabilité et finalement les supérieurs hiérarchiques. Chacun de ces derniers joue le rôle d’utilisateurs, de conseillers, de prescripteurs, de filtres, de décideurs et d’acheteurs. Les stratégies adoptées devront donc prendre en compte la bonne gestion de ces acteurs.

Le motif d’achat

Les professionnels du B2B aspirent à des offres et des services capables d’optimiser leur rendement, leur efficacité et leur expertise. Alors que de leurs côtés, le grand public du B2C tend à rechercher le plaisir et le divertissement.

Par conséquent, le motif d’achat de l’audience B2B se base principalement sur la raison et la logique. À l’inverse, le consommateur du B2C valorise le désir, les sensations ou encore le prix durant le processus d’achat d’un produit ou d’un service.

Le cycle d’achat

La différence entre le business BtoB et le business BtoC réside aussi dans le cycle d’achat. Si l’étape de réflexion s’étend sur une période plus ou moins longue en BtoB, elle occupe peu de temps en BtoC. Dans les entreprises, la décision d’achat ne relève pas uniquement d’une seule personne, ce qui fait qu’une étude de l’offre s’impose dans le cadre des échanges commerciaux.

En BtoC, le cycle d’achat est résolument court en raison de la liberté de prise de décision du consommateur. Responsable de ses choix, il peut effectuer des achats sous le coup de l’impulsion, c’est d’ailleurs l’objectif des marketeurs en recourant à de nombreuses techniques de vente.

Le contenu

En BtoB comme en BtoC, le succès des ventes de service et de produit repose essentiellement sur la création d’un bon contenu. La manière de présenter les offres influence le client, qu’il soit une entreprise ou bien un consommateur. Par contre, les techniques utilisés à cet effet se révèlent être différents dans les deux secteurs.

Le ton adopté

Les professionnels ne s’adressent pas de la même manière aux entreprises clientes et aux consommateurs. En BtoC, l’emploi de termes simples est de rigueur pour qu’ils soient compréhensibles par le grand public. En BtoB, l’utilisation du jargon favorisera la réussite des échanges commerciaux.

Les fonds et les formes du contenu

Le secteur du BtoC privilégie la conception de contenus visuels tels que les photos, les vidéos et les infographies en vue de captiver l’attention du consommateur, et ainsi le séduire. L’objectif consiste à susciter le sentiment de besoin et l’affection envers la marque chez les potentiels clients.

Le marché du BtoB valorise de son côté les contenus aux informations détaillées dans l’optique de répondre aux problématiques des entreprises cibles. En ce sens, la présentation des offres et des services s’effectue généralement à l’aide des articles de blog et les livres blancs.

Disparité entre BtoB et BtoC : Les problématiques

Les problèmes en business to business et en business to Customer sont relativement différents. Pour les BtoB, ils tournent principalement autour du manque de contenu et du manque de temps à la création de contenu. Ceux des marketeurs B2C sont plus axés sur les crises budgétaires liées à la diffusion de la publicité et la promotion des produits.

Les canaux de communication

Le business to Costumer a l’avantage de bénéficier de canaux de communication illimités. Les entreprises disposent en effet d’une panoplie de solutions pour s’adresser à leur cible, autrement dit, le grand public. Pour ne citer que les publicités, les réseaux sociaux et les sites web.

Pour le business to business, les opportunités de communication s’avèrent plus restreintes. Néanmoins, les publications sur Linkedin constituent de très bons moyens pour diffuser un message auprès d’une audience professionnelle spécifique.

Le contrat

Quelques minutes suffisent pour mettre à terme un contrat BtoC, d’autant plus que ce protocole n’est pas toujours de rigueur dans le business to Customer. En effet, l’achat d’un produit ne nécessite pas forcément l’établissement d’une convention.

En revanche, ce document se révèle être essentiel en BtoB. Il dure généralement des mois, voire des années en fonction de l’accord conclu entre les deux parties. Compte tenu de ce fait, la prise de décision occupe une place importante pour les activités commerciales entre les entreprises.