Différence entre inbound marketing et outbound marketing ?

Inbound marketing et outbound marketing : deux approches très divergentes

L’outbound marketing se traduit littéralement par marketing sortant. C’est la forme traditionnelle du marketing. Le concept consiste à se rapprocher directement du consommateur en lui présentant une offre ou un service. Et ce, afin de le pousser à réaliser une action commerciale. C’est en somme une approche très intrusive, voire, très agressive, comme dans le cas des matraquages par exemple. Les démarches se réalisent alors grâce à du push marketing.

L’inbound marketing est, quant à lui, le contraire de l’outbound marketing. De fait, il est littéralement traduit par marketing entrant. C’est une stratégie née aux États-Unis, avec la révolution du marketing, grâce aux solutions numériques. Inversement au marketing traditionnel, le concept consiste à attirer naturellement le consommateur vers la marque. Cela, grâce à un certain type de contenu appelé content marketing. L’inbound marketing s’effectue ainsi grâce à des actions de pull marketing.

Des supports et des stratégies de communication propres à chaque stratégie

Outbound marketing et outils traditionnels

L’outbound marketing s’appuie sur les leviers marketing traditionnels afin de promouvoir une offre :

• Publicité média (annonce à la télévision et à la radio, dans la presse)
• Publicité sur les lieux de vente (PLV)
• Distribution d’échantillon
• Participation aux foires et aux salons
• Tournées sur les plages ou road show

Mais plus tard, avec le digital, d’autres moyens pour se rapprocher directement du consommateur sont nés :

• Télémarketing ou cold calling
• Campagnes emailing ou SMS
• Push notifications
• Achat d’espaces publicitaires sur les sites web
• Publicités ciblées sur les réseaux sociaux

Inbound marketing et potentiel du digital

Avec l’inbound marketing, les approches commerciales se font d’une tout autre manière, généralement avec des solutions numériques et sur le Web :

• Blogs sur les sites internet
• Publications sur les réseaux sociaux
• Référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche
• Webinaires
• Livres blancs et newsletters
• Podcasts
• Partenariat avec les influenceurs

L’attraction des consommateurs se fait grâce à un content marketing suivant principalement la méthode AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Action.

Méthodologie de l’inbound marketing

Pour détailler plus profondément la méthodologie de l’inbound marketing, les démarches se présentent comme suit :

1. Attirer le visiteur vers la marque (site web, réseau social, mots-clés). L’étape consiste en la prise de conscience de l’internaute concernant l’existence de la marque et de ses offres sur le Web. Il faut créer un contenu marketing percutant et impactant afin de le pousser à poursuivre sa visite. L’attraction du visiteur peut se réaliser grâce à un bon positionnement sur les moteurs de recherche ou encore grâce au relai des contenus sur le site web vers les réseaux sociaux adaptés.
2. Transformer le visiteur en lead ou prospect (Call To Action, livre blanc, newsletter). C’est une étape qui permet au visiteur d’identifier ses besoins. S’il distingue en effet ses besoins dans les contenus de la marque, les chances de vendre sont élevées.
3. Convertir le lead en client. La conversion est réussie si le prospect a pris la décision de passer à l’action (acheter, demander un devis…) en prenant contact avec l’entreprise.
4. Fidélisation des clients (newsletter, smart content). L’entreprise procède au lead nurturing en proposant principalement des contenus susceptibles d’intéresser les clients potentiels. Cette étape consiste aussi à rester en contact permanent avec les clients.

En somme, grâce aux leviers digitaux, l’inbound marketing permet de transformer de simples inconnus en de vrais promoteurs de la marque.

Des retours sur investissement (ROI) bien tranchés

Outbound marketing : des résultats mesurables à court terme

Avec son approche, l’outbound marketing permet alors de :

• Toucher un public très large en un laps de temps court
• Réaliser des publicités personnalisées, dont les cibles sont bien précises, et ce, au moment opportun

Ce sont deux actions réalisables sur le court terme et considérées comme plus ou moins efficaces. En effet, ces moyens permettent d’obtenir des leads très rapidement et donc de mesurer également rapidement le ROI. Le petit hic, c’est qu’il faut les renouveler régulièrement. Et il faut savoir que cette démarche est chronophage et onéreuse, pour n’obtenir au final qu’un ROI sur le court terme. Mais encore, les leads obtenus sont peu qualifiés à cause de l’étendue de la portée des messages.

Inbound marketing : un ROI sur le long terme

Si cela prend un peu de temps, le ROI de l’inbound marketing offre des résultats sur le long terme. Cette stratégie marketing permet en effet de :

• Augmenter le trafic sur le site web ou les réseaux sociaux
• Attirer les prospects grâce à des contenus informatifs et impactants

Généralement, le ROI devrait toujours s’élever sur le long terme, ce qui est particulièrement intéressant. Notez en plus que les leads obtenus grâce à l’inbound marketing sont plus qualifiés, étant donné que la stratégie permet de laisser le consommateur venir à la marque de son plein gré.

Quelques chiffres sur l’inbound et l’outbound marketing

• 84 % des internautes souhaitent que les marques leur proposent un contenu à la fois divertissant et informatif, mais surtout, qui apporte des solutions (Meaningful Brands, 2020).
• 81 % des internautes se fient aux informations mentionnées sur les blogs (HubSpot, 2020).
• 90 % des consommateurs procèdent d’abord à une recherche sur internet avant de procéder à un achat (Étude BVA, 2015).
• 65 % des entreprises pratiquant l’inbound marketing arrivent à fidéliser leurs clients (HubSpot, 2018).
• 70 % du public préfèrent les articles aux publicités pour faire connaissance avec une marque (Content Plus).
• 49 % des entreprises voient leurs ventes boostées après 7 mois grâce à l’inbound marketing (HubSpot, 2020).

Mais alors, que choisir pour les actions marketing de son entreprise ?

Évidemment, comme l’objectif de chaque entreprise est de faire prospérer son activité en boostant les ventes, le marketing reste au cœur de toutes les missions. Alors, outbound ou inbound ? Telle est la question. Et la réponse, c’est qu’il faut employer les deux stratégies intelligemment afin de mettre toutes les chances de votre côté et décupler les résultats. D’ailleurs, sachez que ce sont deux méthodes complémentaires.

En effet, l’outbound marketing permet de toucher des prospects très rapidement tout en faisant connaître la marque. Quant à l’inbound marketing, il permet de convertir efficacement les prospects en clients fidèles et d’élargir la notoriété de la marque.

Cas pratique

Votre entreprise a lancé son nouveau produit ou son nouveau service. Pour faire connaître cette actualité au grand public, vous allez d’abord devoir faire des publicités de masse. Une campagne Facebook et des annonces sur les médias sont ainsi mis en place : c’est l’outbound marketing.

Une fois que les consommateurs ont vu les publicités, ils sont curieux, mais ils ne vont pas immédiatement acheter. Le consommateur va d’abord « enquêter » en faisant des recherches sur Google ou sur vos comptes de réseaux sociaux. C’est là que l’inbound marketing entre en jeu. Vous allez devoir produire du content marketing de qualité à propos du produit sur votre blog et dans les publications sur vos réseaux sociaux, afin de mieux informer les prospects. Ce sera ensuite à ces derniers de décideur si oui ou non, ils passent à l’acte. En parallèle à cela, vous devez également varier vos contenus et être le plus régulier possible dans les publications.

Sachez qu’entre 2 marques qui proposent les mêmes produits, celle qui est active et qui présente des contenus divers sur le Web a beaucoup plus de chances d’attirer des clients, par rapport à celle qui se contente de procéder à des publicités ciblées.

L’essentiel à retenir…

Avec le tournant digital qui s’est opéré en force ces dernières années, le monde du marketing a été chamboulé. En effet, le comportement et les critères d’achat des consommateurs ont changé. Le marketing traditionnel connaît alors certaines limites avec l’apparition du webmarketing.

Les méthodes utilisées par l’outbound marketing deviennent aujourd’hui rédhibitoires pour le client. Ce dernier se lasse d’être « bombardé » d’annonces et de notifications massives. Il préfère prendre lui-même les choses en main et avoir la liberté de choisir. Face à de telles circonstances, les entreprises se tournent de plus en plus vers le webmarketing grâce à l’inbound marketing. Néanmoins, ce n’est pas pour autant que le marketing traditionnel est totalement dépassé. Il garde toujours sa pleine puissance dans le cadre des actions marketing à court terme, notamment dans les entreprises de grande envergure.

Pour conclure, le combo marketing 100 % efficace est aujourd’hui la symbiose bien équilibrée de ces 2 stratégies très divergentes.